越有特色,生意越不好!外卖七年经验总结
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文丨职业餐饮网 李珍
“外卖不能做特色，要做家常，解决消费频次才是首要问题”；
“外卖的未来会市场下沉，一线城市的消费习惯下沉到三四线城市”。
今年普遍被认为是外卖走向正轨、进入新一轮红利期的转折点，但具体该怎么做？外卖未来路在何方？
职业餐饮网近期采访了一个从2010年就开始做的外卖品牌，这7年来，它完整的经历了外卖行业由疯狂，到低谷，再逐步走向成熟的过程。
不但没有在大浪淘沙中迷失，反而更加清晰自己的方向，开始在三四线城市开店，乌鲁木齐的店，一个月净利润达到10万。
这家品牌就是优粮生活，职业餐饮网小编采访到了其合伙人闫寒，优粮生活过去这7年经历了些什么？对外卖行业未来的发展趋势又是如何看待？
（优粮生活合伙人闫寒）
它开始做外卖时，外卖平台还没出生
优粮生活诞生于2010年，彼时，还没有外卖O2O的概念，优粮生活只是一家开在国贸的小餐馆，有自己的订餐网页，专门为上班族提供外卖午餐。
当时市场上外卖平台还没有出现，随着订单的增多，门店在产能、效率、调度、配送等环节屡屡出错，可以说当时的优粮生活把外卖O2O所有的坑都趟了一遍。
最终优粮生活自己设计包装、用标准化打磨产品、打造自己的运营体系和IT系统，虽然前4年只有一家店，但这些试错的经历让优粮生活身经百战，迎上2015年的外卖爆发期，一年之内就开出40家店。
但到了2016年，互联网红利消退，外卖平台商家大幅上升，C端用户的增长却放缓，平台也收紧了补贴，商家的日子很不好过……
闫寒看到这时的市场存在虚火，便放缓了扩张进度，将主要精力放在建立并完善自己的产品研发、运营、供应链体系之中，同时对IT系统进行整体的升级重构，在行业重新洗牌之际，优粮生活的品牌竞争力不断提升，成为京城“专职外卖”的第一品牌。
米饭炒菜最难做？那是因为你不懂外卖
这两年外卖行业的风风火火诞生了很多品牌，可以说无论品类、营销、还是运营，都玩出了花，比如西少爷、遇见小面、井号夜宵、二十五块半…每一个品牌都有自己数得上的优势、特色。
而优粮生活诞生之初就是为了解决白领的日常用餐需求，做的是最简单的米饭炒菜。偏偏这个行业死的最多的就是那些做米饭炒菜、没有任何特色的。
优粮生活能够存活7年时间，是因为对外卖有自己的理解，一直坚持做自己认为对的事。
原则一：外卖好吃不重要，吃不腻才重要
闫寒对于外卖的理解是，好吃不是第一位，让你吃不腻、解决消费频次，才是第一位。
为此他总结了一个公式：营业额=消费人数×消费次数×客单价
这里面，受大众消费水平和市场环境影响，大众餐饮的客单价相差不会太多，而对于外卖店来说，配送范围内的总人数又是恒定的，所以只能对“消费次数”这个因子做文章了。
怎么提高消费次数呢？
l 不能做特色，只能做家常
优粮生活坚持做家常菜，比如干锅有机花菜、西红柿炒蛋、豆角茄子、干锅素什锦等。在闫寒看来，外卖店服务的是周边固定人群，所以无论怎么看外卖店都与社区餐饮店极为相似，而社区店多以大众家常菜为主，经常吃也不会腻。
而特色餐饮的消费频次远不如大众家常菜，放在消费人群有限的环境下，会使营业额受到很大损失。
l 保持每月两次的更新频率，不定期推出高毛利的爆品
优粮生活一般的店有20个左右的SKU，但是更新频率特别高，每个月会更新2次，更换比例大概为10%。
对此，闫寒解释说，因为外卖的复购率相比堂食来说太高了，虽说不指望做的特别好吃，让顾客吃一次就忘不了，但还是要不断变换花样，让顾客觉得有新鲜感。
在此基础上，优粮生活还会不定期推出爆品。因为像西红柿炒蛋、干锅有机花菜这样虽然能够代表品质，大家都会点，但因为其它商家都在做，价格上压低利润不会太高。但不定期推出爆品，比如老坛酸菜龙利鱼、香辣脆毛肚、毛血旺，其它商家不会做，那么就可以把利润做高一些。
原则二：坚持现炒，料理包没前途
，但优粮生活这么多年一直坚持现炒。
“外卖如果想让他大众化，必须让别人对它有一个日常餐饮的认知，但是料理包再发展下去就是方便面，谁会日常吃方便面呢？所以必须坚持现炒，让菜品有锅气儿，跟家里做的无限接近。”闫寒说。
原则三：定位于一家科技公司，只留下投资回报率比较高的环节
餐饮是劳动密集型行业，但优粮生活却一直把自己定位于一家科技公司，把劳动密集型的环节剥离出去，只留下投资回报率高的环节。
比如出餐，把所有的切配等标准交给工厂，厨师炒菜只需要掌握油温和火候，而且一次可以出10份餐，一个厨师一天能出400人的餐，光后厨就节省了不止两个人工成本。
而产品研发、品牌（包括产品调性、视觉体系、包装体系等）、运营体系这三个是投资回报率比较高的环节，就掌握在自己手中。所以目前优粮生活可以用20个员工管理全国70多家门店。
未来外卖行业会市场下沉、场景扩大、品类丰富……
“未来五年，外卖会呈现高速增长的态势，甚至翻倍”。
那么增长点到底在哪里？怎么样才能抓住机遇？闫寒结合优粮生活目前正在做的尝试，总结了外卖行业未来发展的五大趋势。
市场下沉，一线城市消费习惯下沉到三四线城市
“一线城市已经基本饱和，（外卖行业）未来再增长，一定是在未被触及到的地方。”
闫寒认为，这个未被触及到的地方就是三四线城市。因为随着高铁等交通的便捷，一线城市的生活、消费习惯会下沉到更低线的城市中。“这个行业最终会发展到各乡镇都会有外卖。”
优粮生活从今年4月份开始，就开始布局在唐山、福鼎等地开店，开业两三天，就突破了盈亏平衡线。尤其在乌鲁木齐的店，可以做到一天净利润3000，一个月9万。
就是因为当地人们的审美和消费水平已经上来，而当地的商家并不能满足消费者的这种需求。优粮生活这样的一线城市品牌进入后，能吃到当地外卖的第一波红利，把用户源源不断吸引过来。
消费场景扩大，尝试24小时外卖店
目前，外卖的存在大多是解决白领中午的工作餐需求。但数据显示，在家点外卖的比例正在逐渐与写字楼外卖持平。
闫寒认为，未来外卖还将不断去占领堂食的赛道，比如夜宵、下午茶、家宴，这些都可以用外卖解决，并且地位越来越重要，“这也是我们坚持留在外卖这个行业的原因。”
所以在今年，优粮生活在中关村尝试了一家24小时外卖店，除了常规的米饭炒菜、小吃，还增加了下午茶和夜宵，一共有100多个SKU。
职业餐饮网前段时间采访青渝蓝之麻辣香锅创始人吴楠时，他也提出，外卖是不堂食的附属，未来餐饮和外卖是两个并行的行业，堂食有多少场景，外卖就会有多少场景。
品类更加丰富，消费人群进一步扩大
随着消费场景的扩大，外卖的品类也会更加丰富。闫寒认为，目前，堂食各种各样的特色餐饮都有，比如日料、西餐、寿司、素食馆等，将来外卖也会丰富成这样。
而且目前外卖用户普遍是年轻人，年龄大的人不会点外卖。但是你会看到年龄大的人在使用微信，那么以后外卖也会朝着这个趋势发展，消费人群进一步扩大。
品牌溢价的效应更加明显
优粮生活从7年前就开始打造品牌，实际上现在已经吃到了品牌溢价的甜头。比如去外地拓展规模的时候，因为有专业的品牌和运营体系，同样的获客成本，获客效率要高很多。与当地没有品牌的商家相比，势能差非常大。
闫寒认为，外卖的成长机会还非常大，现在只是一个小嫩芽。等未来爆发到大规模时，那里面的生态一定也会特别丰富，外卖品牌也会有成长为眉州东坡、吉野家、肯德基这种体量大的公司。
强势地区口味统一弱势地区口味
闫寒在今年春节时去日本，做火车从南端到北端，发现一个问题：每个地方的拉面味道都是一个味儿，连面的质感、汤底、料包都是一样的。
口味趋于统一在中国也在上演，比如川湘菜本来只是区域菜系，但是现在全国各地都能见到，而且跟当地口味相融合。“未来人们的流通更加方便时，强势地区的口味会慢慢统一弱势地区的口味。”闫寒说。
职业餐饮网小结：
如今若问外卖究竟还是不是个好生意？大多数人都会说是。但究竟该怎么做？没几个人能说得清。这也是为什么外卖行业这些年风起云涌，但大多数品牌红极一时又迅速黯淡的原因。
回望优粮生活这些年走过的路，没有在漫天互联网红利中找不着北，也没有成为行业洗牌退潮的牺牲品，无论是布局三四线城市，还是实验24小时外卖店，都是在“以身试法”探索外卖未来的可能性。
对于未来，闫寒说，只想把优粮生活这个品牌做得久一点，再久一点，“因为从人生维度上来说，你做的每一件事都是要对自己有积淀的，最好的方法就是把成功不断累积到一个品牌上，毕竟，不是每个人都能幸运打造一个品牌。”
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