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另类新零售,一半工厂一半餐厅,深度解密卖鳕鱼的“新姿势”!

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8月20日，爱吃鱼研发体验中心“小艾厨房”在青岛国信体育场开业，店内设立有可视研发中心、冷库、堂食餐厅、DIY体验区等功能区域。小艾厨房的开业，标志着爱吃鱼新零售发展战略的正式实施。

爱吃鱼品牌由青岛爱源食品有限公司创立，23年来一直专注挪威北极鳕鱼的研发与生产，并整合优化深海产品的产业链。2014年，看到国内市场的巨大潜力，爱吃鱼开始拓展国内业务，有效填补了国内市场的空白。

为了解小艾厨房的实操模式，冷冻食品传媒记者奔赴青岛，探寻这家店背后的运营故事以及未来规划。

丨探店丨

既是研发中心，又是就餐场所

小艾厨房位于青岛国信体育场商圈，面积约750平方米，店内设有可视研发中心、冷库、堂食餐厅、DIY体验区等功能区域，装修风格采用了时下最为流行的北欧简约风，年轻时尚、简单大气。

据爱吃鱼市场总监李岩介绍，小艾厨房是爱吃鱼的一个研发体验中心，爱吃鱼总部的研发人员可随时进入小艾厨房的研发中心进行产品试验，并由此得到消费者最直接的反馈。

小艾厨房的生食加工产品主要以爱吃鱼挪威北极鳕鱼为主，顾客在此能够品尝到各种不同的鳕鱼堂食产品。此外，人们还可以通过玻璃工厂（可视研发中心）观看挪威北极鳕鱼从原料到成品的整个加工流程，近距离了解食材及其生产品质。

小艾厨房的透明厨房外设有一圈桌子和高脚凳，顾客可以边观看食品加工流程，边享受美食，也可以到就餐区与家人、朋友专心享受美食。有兴趣的顾客还可以申请DIY，自己动手制作美味的鳕鱼食品。

小艾厨房的最里面摆放有一台冷柜，里面陈列着由爱吃鱼挪威北极鳕鱼制成的多种半成品，供顾客直接选购。“他们在店里体验后觉得不错的话，可以直接把冻品带回家，或者在我们的线上渠道购买。”李岩介绍，菜单上有不同的套餐，它们各自对应一个二维码，顾客扫描二维码链接的就是食材的线上购买页面。

同时，店内咖啡、红酒一应俱全，甚至专门留了一片空地供顾客举行小型聚会，迎合了时下年轻人对品质生活的追求。

目前，小艾厨房正处于试营业阶段。为磨合整个运营流程，它也为客户提供一些定制服务，这样到正式运营时，能给顾客提供更加良好的菜品和服务体验。

丨运营丨

众筹开店+社群营销，探索新零售

作为爱吃鱼对新零售的探索项目，小艾厨房筹集建店资金采用了网上流行的众筹方式。

小艾厨房联合创始人、，当时众筹的目标金额是170万元，最终通过100多个人筹得240万元左右，经过几轮面试后留下59个人155万元。“爱吃鱼并不缺钱，主要是能筹集到更多资源。当时（我们）用四个维度选择参与众筹的人，要求（他们要）有强大的社群力量、相对广的销售人脉以及产品创新思路和资本层面的资源。因为我们6月要快速引爆品牌，7月启动融资，资本层面的资源主要在那个阶段发挥作用。”

据观察，小艾厨房所处的国信体育场地段并不繁华，这就对人流量产生了一定影响。对此，余承翰解释：“国信体育场是个教育入口，汇集了很多教育机构和创客，年轻的85后、90后父母每周末会带孩子来学习才艺，这些孩子的年龄多在3~11岁，属于消费升级的新一代，恰好是爱吃鱼挪威北极鳕鱼的优质客户。当然（我们）不能仅依赖自然流量，后期运营中以活动吸引人流也是不可或缺的。”

“我们对这个店的定位是‘卖食材卖得最好的餐厅’，商业模式的核心是‘一半工厂一半餐厅’，顾客可以看到（产品的）整个加工流程，了解我们的工厂化操作。”余承翰介绍，“（顾客）体验完整个流程后，我们不期待他们天天来吃饭，但可以对我们的食材和餐厅留下好印象，起到线上引流的作用。”

余承翰表示，复购率是小艾厨房的运营核心。进店10个人能有7个或更多的人去线上买产品就行，因为卖食材、组建社群才是目的。“如果能通过各种服务锁定他的终身价值，获得一个用户的成本再高也是值得的。”

据悉，小艾厨房有两种组建社群的方式，一是在线上组织活动群，通过这个群持续做服务；二是把线下的自然流量链接到线上，并产生关联，然后引导顾客食用爱吃鱼的产品，从中筛选出一些优质客群。

丨优势丨

23年打造的强大供应链体系

23年只做一条鱼，强大的供应链体系是小艾厨房的背景优势。

2014年，爱吃鱼开始拓展国内业务。爱吃鱼总经理孟兴华介绍，近年来随着消费升级，优质水产的市场潜力越来越大，“爱吃鱼”品牌以每年4倍的增速发展，年销售额破亿。

“增长势头迅猛，但问题也显而易见，比如鳕鱼食材的烹饪方法单一，消费者认知不足，行业红利给市场带来假货泛滥、价格竞争等乱象，所以我们要离消费者更近些，帮他们建立认知。接受消费者的反馈，从而更好地改良产品，给他们提供更有价值的东西。”孟兴华介绍，以往消费者对食品加工很陌生，食品工厂与消费者间隔着N层经销商或渠道平台，而他们的想法是让消费者和食品加工仅隔一层透明的玻璃。

李岩补充道，传统零售中，公司得到的市场信息往往不及时，所以希望小艾厨房去做信息收集工作，真正深入到顾客中，起到了解顾客需求、创新产品、实时反馈的作用。他们打算对小艾厨房完成测试后再投入大生产，这样能提高产品上市的成功率。“爱吃鱼深耕国内市场，不单单依靠横向扩张。我们希望通过市场动向发现问题，解决消费者痛点，在横向纵向都有一些增长”。

“新零售是马云提出来的、线上结合线下的新卖法。新零售跟传统零售不一样，它能让用户感觉更好、更方便。”余承翰认为，在此之前，新零售经历了不同的发展阶段：最开始时传统电商和线下分得非常清楚；后来大家都做电商，发现流量成本很高，做起来并不容易，与此同时，一些线下店不断迅速涌现，于是大家开始考虑把线上线下结合起来。

孟兴华表示：“小艾厨房承载了我们很多想法，它的开业意味着公司新零售战略的开启，也意味着新的机遇、新的征程。当然，我们真正希望的是，通过小艾厨房让来店顾客摸摸挪威北极鳕鱼和挪威三文鱼身上未化的北极海冰，并将它们送上更多家庭的餐桌。”

丨规划丨

最终目的是服务上游供应链

“小艾厨房的出现，可以让消费者更直观地了解产品品质，体验不同的烹饪方式，甚至为全国的经销商提供盈利新方式。”孟兴华介绍道。

这也正是余承翰的设想。就目前的发展来看，小艾厨房是在服务C端，离市场很近，但它的未来最终是要通过大工业爆品和单店输出两种方式，服务上游供应链。

“小艾厨房会变成爱吃鱼的研发中心，也就是小型研发工厂。在这里会产生很多产品，并得到顾客最直接、最迅速的反馈，因为小艾厨房推试验装产品很快，不像工厂那样需要QS、整套包装等，产品试验完后会用统一的包装，实时推广给社群用户得到最直接的反馈。比如一年推500个SKU，最终会留下来20个，供应商可以一次性买断我们的配方专利，也可以销售分成。”余承翰这样解释大工业爆品。