卖蟹不卖绳,这家海鲜小店日销4万,还有一群死忠粉丝

用手电筒照顶盖判断肥瘦、看蟹钳露肉部分判断健康、看游足的回弹力度判断青蟹活力、看中足摩擦的印记判断螃蟹交配的次数……每一只青蟹都要经过三四道选拔才能过关。

“花了很多钱，反而买了一大堆绳子，这样的客户体验是非常差的”，深知消费者痛点的李欠华夫妇，决定给青蟹“松绑”。

靠着真诚服务和对品质的把控，再加上以客带客的口碑效应，蟹必剥淘宝店得到了一批忠实的老客户。忠实度并不只是体现在复购率和客单价的数据中，更跳出了网络，成为他们生活中的组成部分。

文 / 天下网商记者 梁周倩

“花哥，十点到港，今天又有三箱豆腐鱼，30斤的小白鲳都快2两一条了。”在第一时间，收到信息的李欠华把合作渔船出海捕捞的情况记录下来，并且发到朋友圈和粉丝群。二十分钟过去之后，他又发出一条留言：已经全部卖完了。

打开“蟹必剥”淘宝店（以下简称“蟹必剥“）的首页，没有华丽的页面装修，取而代之的是店主的“海鲜买手”日记。6年前，李欠华和谢碧波开了这家淘宝店，去年，这家店的销售额约为300万，目前旺季的日销售额更是达到4万。

从一个只卖三门青蟹的海鲜小店到有鱼虾海产、干货、特色水果等多品类的店铺，李欠华夫妇用“只挑选最肥的青蟹”和“卖蟹不卖绳”的做法，圈住了一大批忠实的客户群。

最肥的青蟹和最新鲜的鱼虾

每天早上五六点，李欠华和谢碧波就已经开始挨家挨户“搜刮”蟹农们新捕的青蟹了。用手电筒照顶盖判断肥瘦、看蟹钳露肉部分判断健康、看游足的回弹力度判断青蟹活力、看中足摩擦的印记判断螃蟹交配的次数……每一只青蟹都要经过三四道选拔才能过关。

“我们只挑最肥的一批，所以价格也比市场价高一些，”谢碧波告诉《天下网商》。

不同于自有养殖基地或是固定合作鱼塘的方式，谢碧波选择了与镇里青蟹大户合作。凌晨两三点，蟹农们就会收起自己蟹塘里的九龙网，青蟹就钻在里面，几百个蟹农把肥瘦不均的青蟹都卖给大户，谢碧波就去大户那里挑选过滤。

青蟹的供货视潮水而定：潮水大的时候塘里换进新鲜海水，青蟹活动旺盛，钻进网笼里的青蟹就特别多，遇上小潮水的情况则要等上四五天。由于供货的不稳定，担当客服的李欠华需要与消费者实时沟通，说明发货情况，每天打几十个电话是常事。

从2010年9月份的第一单到现在，与女主人谢碧波同名的“蟹必剥”在三门青蟹这个品类中一步一个脚印，进入TOP商家的行列。由于青蟹的销售周期为4月到11月，加上很多老客户希望满足“鱼虾蟹一站式购物”的需求，李欠华和谢碧波开始考虑拓充品类。

偶然的机会，夫妻俩找到一个新的码头，大大小小的渔船每天不定时靠岸，新鲜的鱼虾和罕见的高价海鲜在那都能找到。“去年5月底大梅童鱼滞销，原先和渔船合作的鱼贩子都吃不下货，然后我们全部都买了下来，”李欠华说，没想到在店铺一试销，客户反响特别好，“之后渔船只要一捕上好东西，他们都在当天夜里第一时间告诉我。”

为了让老客户实时看到渔船出海后的收获，李欠华一收到船老大的消息，就在微信朋友圈发布一条“渔汛早知道”，第二天一早去码头拿货发货。渔获的成果全靠运气，也许今天是45斤滑皮虾和30斤小白鲳，明天就是40斤豆腐鱼、8斤沙蒜、12斤小米鱼。李欠华的朋友圈每天都是不同品种不同数量的鱼虾蟹，但是都是最新鲜的，老顾客们在下面评论购买或者直接转账，不一会儿就卖空了。

“由于海捕的关系，大风低温都会影响收成，发货时间发货时间非常不稳定。”李欠华说，“除了常见的鱼虾蟹品种，还有许多不常见的高价货，例如6斤左右的龙利鱼一条就1000块，3斤左右的野生大黄鱼一条就要6000多块。”

品控、高性价比和无忧售后是“蟹必剥”的招牌。淘宝汇吃平台内容运营负责人黄航（花名：黄后）对《天下网商》说：“这个店铺的老板是一个特别懂货的买手，他每天一大早去码头，等渔船靠岸，然后亲自挑选所需要的货，经他手的鱼虾蟹，新鲜度和肥度都是一流，因此深得消费者喜爱。”

虽然“鱼虾蟹梦想3件套”都已经初步完成，不过，令李欠华烦恼的是，随着上架的海鲜品类越来越多，不同的鱼虾由不同的渔船抓捕，又在不一样的时间靠岸，大量时间花费在联系渔船、去码头进货和挑选货品等工作中。对于品质成色的执着又驱使他们事事亲力亲为，组建团队也成为了弱点之一。

“每天扔掉好几千块钱的绳子”

把最肥美的青蟹搬回家后，李欠华夫妇并没有直接把它们打包发走，而是要进行一道特殊的工序：给“五花大绑”的青蟹换绳子。

为什么要换绳子？青蟹市场的行业乱象由来已久，吸水的绑蟹绳成为价格猫腻的一大祸首，此前更有“青蟹绑31米绳 绳子比青蟹还贵”的媒体报道，陆续有消费者向李欠华反映类似的担忧。“花了很多钱反而买了一大堆绳子，这样的客户体验是非常差的”，深知消费者痛点的李欠华夫妇，决定给青蟹“松绑”。

换绳子的环节不仅让工作量大大增加，青蟹的损耗率也相应上升。再熟练的工人也偶尔会被青蟹的大钳子咬伤，松绑的青蟹会互相打架，断钳子断脚是常有的事，只能低价卖给老客户或者自己煮了吃。

“在旺季的时候，收货量大，每天解下来的绳子就值好几千，家里的几个垃圾桶都装不下。”谢碧波也尝试和蟹农们沟通，绑蟹的时候是否可以按照他们的绑法标准，然而由于自己的需求量不够多，蟹农们的大部分青蟹要卖给青蟹市场，只能作罢。“只有偶尔做聚划算之类的大促活动，需要大批量供货的时候，会和供应商达成一致，用我们统一的绑法，当然价格也会贵好些。”谢碧波无奈地说。

除了“卖蟹不卖绳”的坚持，夫妻俩在产品的包装上也一直尝试迭代创新。捆绑物5%内、水分损耗5%内、死蟹瘦蟹包赔……这些承诺的背后，是过硬的包装标准和物流服务体系的支撑，可能他们自己也没想到，坚持了5年的准则，今年居然被青蟹协会当成网销青蟹标准进行推广。

“刚开始没经验，直接把青蟹扔进纸盒里就发走了。结果青蟹会吐水，包装又不透气，顾客收到的时候是湿漉漉的包装盒和已经死掉的青蟹，只能一个个打电话，请他们来退款。”说起刚创业时的经历，谢碧波哭笑不得。

现在，“蟹必剥”使用加厚的泡沫箱包装青蟹，并且泡沫箱上有透气孔。内置的吃蟹工具不仅是小礼物，更是固定青蟹位置的小心思。“用小包装代替大包装、用小片泡沫挡板或芦笛草减少青蟹爬动、冬天放木屑保温……目前江浙北上广能够做到隔天收货，并且损耗率几乎为零。”这些，都是谢碧波在无数次尝试之后得出的经验。

“生鲜的保鲜和运输是个问题，加上冰袋保鲜以后快递续重费用很贵，利润率很低。”李欠华说，“我们只想挺直腰板做生意，把货源控制好才是最关键的。”

主妇们的“海鲜买手”

2016年3月，李欠华建立了一个名为“渔获早知道”的微信群，群成员多为购买频率较高的老买家，并且几乎都是家庭主妇，到目前为止，精选入群的成员已经有150人左右。

每天渔获结果出来以后，李欠华都第一时间发布到群里，偶尔还会直播码头的趣闻趣事，新捕获的罕见品种，给群里的老客户们“涨姿势”。5月，李欠华夫妇还邀请群里的成员们到台州三门游玩，在自己家办了一场主题为“吃吃吃”的买家大会，带着二十余位买家及家属乘船出海捕鱼、下厨烹饪、亲自去码头挑选海鲜。

“做淘宝6年，几乎收到过全国各地的特产，甚至还有孩子玩具和衣服，自行车等礼物，我们和买家们已经不仅仅是买卖关系，而是以一种朋友的身份在相处。”说起这些，谢碧波非常感动。

“还有每年做大活动，买家都会过来帮忙当客服。去年聚划算的时候有5个买家客服，有些都是买了好几年东西的，对店里产品了如指掌。店里经常来帮忙的美工也是以前的买家。”李欠华补充道。

靠着真诚服务和对品质的把控，再加上以客带客的口碑效应，蟹必剥淘宝店得到了一批忠实的老客户。忠实度并不只是体现在复购率和客单价的数据中，更跳出了网络，成为他们生活中的组成部分。

（编辑 / 吴思凡）